A Esteira é uma sequência lógica de produtos e soluções que o seu negócio vai ofertar aos seus clientes. Ou seja, são as soluções, problemas ou desejos da sua Persona que você vai resolver.
Esse conceito surgiu com o crescimento dos negócios digitais, visando promover crescimento e escala. Em termos gerais, é basicamente oferecer produtos mais baratos para ganhar a confiança do público até que ele adquira os produtos high-end, aqueles de maior valor dentro da sua empresa.
Porém, o processo de transformação digital está lapidando os modelos de negócios para o que podemos chamar de Phygital – união dos canais físicos e digitais da empresa. Logo, esse conceito está começando a ser adaptado nos meios físicos também.
Cada negócio tem a sua própria esteira. Ela deve ser composta por:
- Produtos Isca
- Produtos de Entrada – Front-End
- Produtos de Valor Intermediário – Back-End
- Produtos de Alto Valor – High-End
Produtos Isca
É um produto que serve para, única e exclusivamente, atrair os seus prospects, como o próprio nome aduz. Pode ser um produto gratuito ou de baixíssimo valor, as vezes até mesmo mais baixo que o seu custo, se utilizado como estratégia de captação.
Essa isca vai atrair o seu público, para que conheça o seu trabalho e reconheça sua empresa como autoridade no segmento. Quando ela estiver dentro da sua empresa, a sua equipe de vendas vai gerar a confiança necessária para que esse cliente compre outros produtos ou contrate outros serviços dentro da sua esteira.
O foco dessa estratégia é assesurar a lucratividade ao longo do tempo, com o LTV (Lifetime Value). Em resumo, sua empresa vai perder em um primeiro momento (atração), mas vai recuperar o investimento quando o cliente começar a consumir outros produtos da sua esteira.
Cuidado para não oferecer algo que gere prejuízo para sua empresa ou que dissemine um valor irreal (clickbait).
Produtos de Entrada – Front-End
Os produtos Front-end são os produtos de entrada da sua empresa. Provavelmente é o primeiro contato do seu público com sua empresa, caso não tenha tido contato com produtos isca.
Em relação ao valor, costuma ser mais barato para conseguir atrair a atenção da sua audiência e conquistar a confiança. Nesse caso, o objetivo não é necessariamente lucrar, mas pagar os custos e conseguir o máximo de clientes possível.
Segue a mesma lógica do Produto Isca: atrair clientes para que eles possam conhecer a sua empresa e começar um histórico de relacionamento. São esses produtos que permitirão que sua equipe de vendas apliquem as estratégias de downsell quando identificarem um lead desqualificado, por exemplo.
Tomando como exemplo a nossa esteira de produtos, oferecemos serviços com valores de até R$ 500,00 como os cursos, treinamentos e consultorias presenciais e online.
Produtos de Valor Intermediário – Back-End
Os produtos Back-end são mais caros, de maior valor agregado. Este tipo de produto demanda estratégias mais elaboradas de vendas, como o uso de gatilhos mentais como escassez, urgência e, sempre que possível, prova social.
São produtos de valor intermediários que entregam maior percepção de valor que o seu produto de entrada. Geralmente, é necessário trabalhar as objeções do cliente. Por isso, é importante nutrir o seu cliente com informações relevantes para o fechamento da venda. Neste caso, uma página de vendas (landing page) de alta conversão é o recurso mais indicado para trabalhar esse convencimento.
Esses produtos tem maior margem para serem trabalhados em estratégias de Upsell, Downsell e Cross-Sell.
Produtos de Alto Valor – High-End
Também conhecidos como produtos High Ticket. São produtos de alto valor que atingem um público seleto, que demanda mais confiança ainda e reconhecimento como autoridade no assunto abordado, no serviço prestado ou no produto ofertado. É o que seu negócio tem de melhor para oferecer!
Para oferecer um produto de alto valor é necessário ter autoridade no assunto. Por exemplo, se for uma mentoria, é necessário um alto grau de especialização no tema abordado. Caso seja uma loja de roupas feminina, você precisa ter uma marca (branding) desenvolvida.
Essa etapa demanda aplicação de diversas estratégias de marketing, como Páginas de Venda de alta conversão, e-commerce bem construído e desenvolvido, com boas práticas de Experiência do Usuário (UX), gatilhos mentais, prova sociais e tudo mais o que possa ser utilizado como estratégia de convencimento.
Por fim, em se tratando de estratégias de venda, no seu Script de Vendas vai sempre ser abordado o downsell e, raramente, o cross-sell, uma vez que isso é o que você oferece de melhor.
Afinal, estamos falando sobre o Estado da Arte da sua empresa!
Exemplos de Esteiras de Produtos
Veja alguns exemplos para inspirações:
Organizar a sua Esteira de Produtos vai possibilitar descobrir em qual degrau o seu cliente se encontra e oferecer soluções personalizadas para guiá-lo dentro da sua empresa, aumentando cada vez mais o LTV e diminuindo sistematicamente o CAC.
E ai? Já sabe como vai montar a sua?
E se precisar de uma assessoria para te ajudar nesse processo, clique aqui e agende uma conversa!
