Não perder oportunidades tem que ser o propósito do seu time de vendas. Para isso, existem técnicas de vendas que podem contribuir bastante para a sua estratégia. Hoje falaremos sobre Upsell, Downsell e Cross-sell.
Mas antes de aplicar essa técnica de vendas, a sua Esteira de Produtos precisa estar alinhada. A esteira bem estruturada, facilita a inserção dessas técnicas dentro do seu Script, que por sua vez facilita a atuação do time de vendas e, consequentemente, o aumento das conversões.
A Esteira pode estar dividida por:
- Categorias
- Benefícios
- Soluções
- Objeções Comuns
Ou qualquer outro ponto em que a sua empresa consiga efetivar uma boa estratégia.
Upsell
Se aquele prospect (cliente em potencial) busca um produto ou serviço que a sua empresa oferece e você identifica potencial nele para consumir um produto de maior valor dentro da sua esteira, então a estratégia a ser utilizada é o Upsell.
O Upsell é um técnica de vendas em que o vendedor convida o cliente a considerar um produto mais caro dentro de uma sequência lógica de produtos (Esteira).
Portanto, a estratégia é desenhada antes e quando passa para o time de vendas eles tem apenas o trabalho de apresentar ao consumidor. Neste exemplo das batatas, também são usados gatilhos mentais, como a Ancoragem de preços.
Dessa forma a oferta se apresenta com a seguinte frase “com apenas R$ 2,00 a mais você leva a batata grande!” Nesse ponto, o seu cliente fez o cálculo mental e identificou que é mais vantajoso financeiramente comprar a batata grande do que a pequena, uma vez que a diferença é baixa.
Essa é a estratégia do Upsell.
Ela pode e deve ser adaptada para o seu negócio. Separe produtos da mesma categoria, crie a percepção de valor sobre as vantagens e prepare o seu time para quando a oportunidade surgir. A estratégia deve estar desenhada dentro do Script de Vendas.
Cross-Sell
Se o seu prospect gostou de um produto, optou pela compra e, ao mesmo tempo, você identificou potencial para consumir produtos complementares ao que ele está comprando, então é a hora de aplicar o Cross-sell.
O Cross-sell é uma técnica consiste em oferecer produtos relacionados ou complementares baseados no interesse do cliente ou na compra do produto. É igualmente importante que estejam inseridos dentro de uma sequência lógica de produtos.
A técnica de Cross-Sell pode ser utilizada em diversos contextos, mas principalmente por empresas com grande variedade de produtos do mesmo segmento. O objetivo é o mesmo: aumentar o ticket médio do cliente.
Imagina que a sua loja vende tênis. O seu cliente já descobriu que ele precisa comprar um tênis novo. O vendedor vai interagindo com esse cliente para descobrir o propósito daquela compra. Ele já sabe que o tênis é da linha running, próprio para exercícios físicos, e ele já identificou os hábitos daquela pessoa pelo seu porte físico.
Neste exemplo fictício, ele vai oferecer as meias de todo modo, pois está no Script de Vendas da loja. Mas nesse momento ele identificou mais uma oportunidade de venda, pois percebeu que o cliente é uma pessoa que quer iniciar hábitos esportivos. Daí ele passa a oferecer outros produtos relacionados ao perfil dela, como shorts, camisetas, entre outros.
Essa loja claramente segmentou os seus produtos e treinou a sua equipe para aumentar o ticket médio em toda venda. Cada negociação é uma oportunidade, mas é preciso saber o exato momento para executar o Cross-Sell, caso contrário, a venda inicial pode ser colocada em cheque.
Portanto, após o desenho dos benefícios dos seus produtos, por exemplo, você vai estar pronto para treinar o seu time para conseguir aplicar a técnica do Cross-sell com perfeição.
Downsell
Se o seu prospect não é tão qualificado para esse produto e mesmo assim apresenta aparente interesse ou se ele não teve a percepção de valor necessária, então o Downsell pode ser uma estratégia interessante para suprir, pelo menos, parcialmente a demanda.
O Downsell é uma estratégia de vendas em que é oferecido ao cliente uma solução com menor preço do que a que ele demonstrou interesse originalmente.
Essa é uma forma de adquirir um novo cliente ou evitar que perder o cliente, pois se ele estiver dentro da sua empresa fica mais fácil fazê-lo enxergar valor e migrar para produtos mais caros da sua Esteira de Produtos.
O Downsell é um mecanismo muito utilizado para contornar as objeções que o cliente possui, o que na maioria das vezes está relacionado ao preço cobrado. Provavelmente esse prospect queimou etapas e não passou pela qualificação de leads.
Tomando ainda o exemplo da loja de tênis, supondo que o cliente demonstrou interesse em um modelo específico, em termo de marca, cor e design. O Vendedor passa o preço e o cliente imediatamente desanima e recua na compra.
Nesse momento, como a sua equipe está bem treinada e tem um Script de Vendas funcional, o vendedor oferece uma opção mais simples, evitando perder a venda e ao mesmo tempo satisfazer as necessidades do prospect.
Desse modo, o vendedor apresentar um tênis adaptado à realidade financeira do cliente com marca, cor e design semelhante ao interesse original. Com esse recuo, é possível ainda oferecer meias e promover um Cross-Sell dentro o Downsell.
Portanto, é uma técnica de vendas que deve constar no seu Script de Vendas, inclusive com especial atenção, uma vez que essa técnica pode aumentar consideravelmente a conversão de clientes.
A negociação talvez seja a parte mais importante de todo o seu processo comercial, pois não basta atrair, qualificar e apresentar o seu produto ou serviço se na hora da negociação o seu time de vendas não converte.
Esse é um enorme desperdício de recursos valiosos, como tempo e dinheiro.
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