A oferta é uma proposta de negócios. Basicamente é uma declaração dos termos e condições de um produto ou serviço. Ela deve ser a mais sedutora possível. Por isso, é interessante aflorar a imaginação do seu cliente e mexer com os argumentos emocionais pode ajudá-lo no processo de decisão da compra.
O processo de construção de uma oferta no marketing digital passa por alguns pilares. Isso pode variar entre segmentos, porém a grande maioria segue uma linha que passa por algumas etapas:
- Promessa Única (one belief)
- Praxeologia (calma! vamos ver o que é isso!)
- Dor ou Desejo, Benefícios e Objeções
- Gatilhos Mentais
- Estrutura da Oferta
Vamos conhecer cada uma dessas etapas e ver como elas contribuem na construção de uma oferta sedutora e poderosa.
Floresça a Imaginação do seu Cliente
A sua mensagem precisa ter uma única crença (one belief). Quando mais forte essa crença, mais vendas ela gera.
Faça o seu cliente imaginar tendo o seu produto. Quando mais claro e límpido for a imaginação dele, maior confiança ele vai ter em comprar o seu produto ou serviço.
Portanto, primeiro faça o seu cliente imaginar um cenário futuro. Depois, faça com que ele conheça os benefícios e as dores ou desejos que seu produto resolve. Em seguida, apresente as características e insira gatilhos mentais para ajudá-lo na decisão de compra.
Por fim, formate a sua oferta para a rede em que você deseja anunciar. Invista em tráfego pago e leve para os clientes certos!
Praxeologia – A Lógica da Ação Humana
O teórico e economista Ludwig Von Misses propôs um método denominado Praxeologia. É um tratado sobre economia cuja a premissa está fundamentada na vontade das pessoas em deixar um estado menor de satisfação para um estado maior de satisfação.
Ou seja, ser humano age, consciente ou inconscientemente, para se sentir satisfeito. O reflexo da manifestação da vontade humana está no esforço proposital de encontrar uma situação mais satisfatória em uma situação menos satisfatória.
Veja os passos da Praxeologia:
- 1º passo: A INSATISFAÇÃO – O que faz agir é o desconforto com o nosso estado atual.
- 2º passo: O FUTURO – Além do desconforto, precisamos de uma imagem mental de uma situação melhor.
- 3º passo: A AÇÃO – Tendo essa visão de futuro, precisamos saber que ação tomar para alcançar uma situação melhor e sair do estado de insatisfação.
As ofertas pensadas dentro de um método como a Praxeologia, tendem a melhorar a performance e promover melhores resultados, uma vez que a lógica da ação humana, de Ludwig Von Misses, baseia-se no comportamento humano, independentemente do valor moral intrínseco desse estado.
Exemplo:
- Insatisfação – Estou vendendo menos do que o meu concorrente.
- Futuro – Vislumbre de um cenário o qual eu vendo mais do que meu concorrente.
- Ação – Vou contratar uma agência de marketing para aumentar as minhas vendas.
Nesse exemplo a empresa identificou a sua insatisfação, teve um vislumbre do futuro e tomou uma ação para que esse futuro se torne realidade.
Dor ou Desejo, Benefícios e Objeções
A ação de vender é um acordo formalizado entre um vendedor (prestador) e um comprador (tomador). Nesse acordo, intrínsecamente o comprador reconhece que o produto ou serviço em questão soluciona uma dor ou desejo, resolve uma insatisfação com um preço considerado justo quando comparado aos benefícios.
O trabalho vendedor é fazer com que o cliente (comprador do produto ou tomador do serviço) visualize o valor no que a empresa oferece, principalmente em termos de dor ou desejo, benefícios e também quebrando as possíveis objeções.
Portanto, a oferta tem que ser fundamentada (também) nos pilares DBO. Vamos conhecê-los mais de perto:
D – Dor ou Desejo
B – Benefícios
O – Objeções
Os Desejos e as Dores baseados em emoções como a ganância, o medo e o reconhecimento, que fazem as pessoas tomarem atitudes mais facilmente. Um bom criativo faz com que a audiência tenha uma transformação ou alteração nas emoções/lógica.
“As pessoas agem com a emoção e justificam com a razão!”
Qual a diferença entre esses dois carros?
Ambos cumprem o mesmo propósito, que é transportar pessoas e objetos de um ponto A até um ponto B. E o carro mais barato, inclusive, ainda cabe mais pessoas do que o carro de luxo, o que é logicamente mais vantajoso.
No entanto, o carro mais caro promove mais alterações nas emoções, pois carrega consigo argumentos emocionais como status, sucesso profissional e bem-estar (praxeologia).
Argumentos Emocionais
Dor ou Desejo
Todo mundo tem uma dor ou um desejo que quer ver resolvido. A dor é um problema imediato, pois trata-se de necessidade. Já o desejo é um problema mediato, que pode esperar um pouco mais, por isso demanda maior poder de convencimento.
- Como essa pessoa se sente quando não conseguem resolver uma dor ou alcançar um desejo?
- O que ela conta aos amigos íntimos numa mesa de bar?
- O que ela pensa consigo mesma quanto está tomando banho?
- Como as pessoas justificam a si mesmas e para os outros o sentimento sobre sua dor ou desejo?
O segredo está em explicar o problema da pessoa melhor que ela mesma!
As emoções que vendem:
- Dor
- Vergonha
- Inveja
- Medo
- Prazer
- Ganância
- Altruísmo
- Orgulho
Características x Benefícios
As Características são as definições e os atributos técnicos do produto. Já os Benefícios são os problemas, sentimentos ou a satisfação que o seu produto ou serviço proporciona.
Tenha em mente que as pessoas querem o fim e não o trabalho de chegar lá. Portanto a sua oferta deve ter uma promessa tangível, específica e mensurável (SMART).
- Benefício Tangível
- Como?
- Quando?
- Quanto?
- Zona de Conforto
- Nunca esperaria ouvir
- Contrário do que ela espera ouvir
Benefícios
Como falado anteriormente, as pessoas buscam a transformação (fim) e não o trabalho (meio) de chegar lá. E quanto mais mágico parecer, melhor.
Exemplo: “emagraça sem parar de comer o que gosta!”
A ideia é fazer a oferta parecer mágica. As pessoas sabem que não existe mágica, mas elas gostam de algo que façam a mágica parecer real.
A Mágica da Air Fryer – Imagine poder comer fritura sem usar óleo?
Você está numa dieta e precisa cortar alimentos ricos em gorduras do seu cardápio. Mas ai, surge uma fritadeira que funciona sem colocar óleo. A partir desse momento você pode comer alimentos fritos sem precisar preocupar-se com o excesso de óleo.
Isso é MÁGICO!
Mágica da Uber – Imagine ter um motorista “de graça”?
Você solicita um transporte, o motorista te busca onde você está e te deixa no local em que desejar, a qualquer hora do dia. E depois de desembarcar, você nem precisar falar nada com o motorista, inclusive, basta embora sem pagar.
Isso é MÁGICO!
Mágica dos Cartões de Consumo de bar – você pode comprar tudo o que quiser sem precisar “pagar”
Imagine que você vá tirar um fim de semana nos parques aquáticos de Caldas Novas. Assim que realiza o check-in, você ganha um cartão de consumo. Esse cartão permite comprar praticamente tudo o que o estabelecimento oferece, em geral comidas, bebidas e acessórios de praia, como roupas, bóias e brinquedos. Você compra tudo sem precisar de dinheiro, celular ou cartão.
Isso é MÁGICO!
No caso da Uber e dos Cartões de Consumo, eles trazem uma falsa sensação de poder de compra. Fazem com que pareça mágica, pois basta pedir e vos será dado!
O segredo nesse caso está não fazer o cliente perceber que o seu dinheiro está saindo, pois vão consumindo até perder o controle sobre as compras. Essa tática é usada principalmente para bebidas alcoolicas, pois quanto mais o cliente bebe, mais ele quer beber.
Objeções
As objeções são barreiras colocadas na etapa de fechamento da venda. Um potencial cliente pode apresentar objeções por diversos motivos. Pode ser por não precisar do produto naquele momento, ou porque não orçamento disponível ou mesmo porque não enxergou valor produto oferecido.
Saber contornar essas objeções podem levar a oferta a ser melhor aceita e melhorar os índices de conversão da empresa. Para que isso aconteça, é necessário mapear as principais objeções e saber como tratá-las. E uma etapa que precisa estar prevista no seu script de vendas.
Qual o maior receio do seu cliente? O que impede ele de fechar a compra? Em qual momento de compra esse cliente se encontra? Quanto mais informações tiver sobre esse cliente, melhor!
As principais objeções são:
- Falta de tempo
- Falta de dinheiro
- Autoridade
- Preço
- Dúvida sobre resultados
Para quebrar as objeções de tempo é necessário oferecer soluções relacionadas com a escassez de tempo do cliente ou inverter a escassez para a necessidade do cliente. Por exemplo, se o cliente não tem tempo para ir na loja, ofereça a entrega grátis. Ou em caso de um serviço, ofereça um horário diferenciado ou se puder ser um atendimento online, dê essa opção.
Caso queira inverter e fazer o cliente tomar uma ação, insira gatilhos de urgência e/ou escassez na sua oferta. Dê um incentivo para ele tomar a ação.
No caso de falta de dinheiro e objeções de preço a empresa deve ter um cuidado especial, pois deve saber se isso não compromete a margem de lucro da empresa ou se está depreciando a imagem da empresa para fechar aquela venda. Tudo isso deve ser ponderado.
Mas nesses casos, geralmente o cliente ainda não enxergou valor na solução que a empresa está oferecendo. É um cliente que precisa voltar para a fase de qualificação. Se a questão for um concorrente que tem um preço menor, pondere os custos, a qualidade e a necessidade de brigar pela aquela venda nesse momento.
Em todos os casos não é interessante entrar em uma briga por preços, pois isso desqualifica a autoridade da empresa. A autoridade é uma das objeções mais comuns e difíceis de mensurar, uma vez que é um valor inerente ao cliente. Nesses casos, entregar valor e aumentar constantemente a percepção de valor da empresa são as soluções mais adequadas.
Outra objeção muito comum é o famoso “isso serve para mim?”. Essa objeção está intimamente ligada a percepção de valor. Nesse caso, apresentar resultados é a melhor forma de quebrar esse tipo de objeção. Esse perfil de cliente precisa ver os resultados para fechar a venda.
Tem muitos outros tipos de objeções. Porém, um boa oferta considera todos os produtos e serviços, a esteira de produtos, o processo de vendas e o script de vendas. Tudo perfeitamente alinhado.
Utilize Gatilhos Mentais
O uso de Gatilhos Mentais fortelecer a crença e faz com as pessoas tenha um maior interesse no que você tem a oferecer. Os mais comuns são:
- Urgência
- Escassez
- Curiosidade
- Revelação
- Exclusividade
- Oportunidade
- FOMO – medo de ficar fora
Quanto mais sutil forem a inserção dos gatilhos melhor. Aqui cabe uma ressalva: se o cliente descobre que é uma clara tentativa de manipulação, a sua oferta perde totalmente a credibilidade. Tenha cuidado ao utilizar os gatilhos mentais.
Porém, se utilizado sabiamente, é uma estratégia com poder de aumentar muito a sua conversão em vendas.
Estrutura da Oferta
A sua oferta deve estar alinhada ao meio em que você vai veicular a sua oferta. Vai ser no Instagram? Facebook? Twitter?
Enfim, cada rede tem suas particularidades. No Instagram, por exemplo, em via de regra a sua mensagem precisa estar estruturada em 3 ou 4 parágrafos curtos, no máximo.
§ 1º – Chame a atenção do seu cliente em 10 ou 12 palavras, preferencialmente que fique legível antes do “mais” ou “ler mais”;
§ 2º – Explique melhor sobre o que você está falando. Deixe claro o assuntos e duas ou três linhas, no máximo. Se tiver muito a falar, divida essa parte em até dois parágrafos.
§ 3º – Chame para a Ação (CTA). Faça o cliente realizar a ação que você considera valiosa.
PROMESSA + EXPLICAÇÃO E QUEBRA DE OBJEÇÃO + CTA
Na promessa você coloca a sua crença única. Na explicação, fala um pouco sobre, insere gatilhos mentais e quebra objeções. Na chamada para a ação (CTA) também tem que ser única, apenas uma ação valiosa.
Pronto. Agora você tem uma oferta poderosa e sedutora para apresentar aos seus clientes. No mais, invista em estratégias de marketing digital e em tráfego pago para criar anúncios e levá-los ao público correto.
E aí? Está pronto para colocar em prática? Aposto que está com a cabeça fervilhando de ideias. Faça uso dessas dicas e caso necessite, entre em contato conosco e podemos ajudá-los! Basta clicar aqui!
