Responda rápido: Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
O sentimento de querer responder uma questão imediatamente, porque você sabe a resposta, é uma das armas da comunicação utilizadas para despertar suas emoções e tirá-las da zona de conforto. A esses estímulos dá-se o nome de Gatilhos.
E a propósito, foi Noé quem colocou os animais na arca.
Por dia, tomamos, aproximadamente, 30 mil decisões. Dessa quantidade, cerca de 85% são tomadas no nível do inconsciente. É como se o cérebro automatizasse algumas funções para evitar um estado de esgotamento mental.
Nos textos publicitários (copy) dos nossos anúncios, é sempre importante fazer uso dos dos Gatilhos Mentais.
O que são Gatilhos Mentais
Logo, os gatilhos mentais são as decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente, mediante estímulos provocados. Se para você é novidade, saiba que empresas fazem uso dessa estratégia há muito tempo.
Portanto, abordaremos uma série de conteúdos que abordam como os gatilhos mentais influenciam diretamente a tomada de decisão e como você pode utilizar essa poderosa ferramenta para melhorar as suas vendas.
1. Gatilho da Escassez
Desconto especial para as 10 primeiras pessoas!
Quem nunca viu a Aracy, da TopTherm, falando sobre os benefícios do Ômega 3 extraído das águas geladas e profundas da Noruega?
Ao final ela dizia que tinha desconto para quem ligasse nós próximos minutos ou para os 10 primeiros, por exemplo. A Aracy buscava causar o sentimento de escassez no consumidor.
As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. A lógica, no nível inconsciente, é que quanto mais díficil de conseguir, mais raro e valioso aquele produto se torna, uma vez que o sentimento de perda é mais forte que o sentimento de conquista.
Essa prática também pode ser vista em sites como Amazon, Booking e Hotel (agendamento de hotéis). Eles apresentam quantas opções estão disponíveis, geralmente estão no limite, com menos de 5 itens e com a quantidade de consumo nas 24 horas muito acima do disponível.
Essas empresas perceberam que mencionar o baixo estoque aumentariam as vendas.
As palavras são poderosas. E quando utilizadas no contexto certo, tornam-se muito persuasivas.
Porém, atente-se em utilizar este artifício com uma escassez real. Caso contrário, pode ter o efeito oposto.
2. Gatilho da Reciprocidade
Quem nunca ouviu que “gentileza gera gentileza”?
Essa é a base desse gatilho. Está intrinsecamente relacionado com empatia.
Todo mundo gosta de receber “mimos”, sem que tenha que fazer algo em troca. Porém, esse gesto, por mais espontâneo que seja, condiciona a pessoa ao sentimento de ter que retribuir a gentileza, mesmo que não seja obrigada.
E uma forma bastante eficaz de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é por meio de brindes ou descontos, a exemplo do que os bancos digitais promovem.
Com certeza, o cliente ficará feliz em receber algo não esperando e florescerá um sentimento de fidelidade. Esse brinde pode ser um desconto ou um bônus na segunda compra ou até mesmo um brinde que seja útil ao cliente.
Para esse gatilho dar certo, é importante que o consumidor entenda o gesto como algo espontâneo, feito de coração. Caso contrário, se ele se sentir “comprado”, pode surtir o efeito contrário.
Como aplicar o Gatilho da Reciprocidade?
Basta oferecer materiais gratuitos a seu público, seja conteúdo textual informativo e relevante, seja um brinde/presente, seja um bônus, desconto ou uma amostra grátis de alguma coisa.
Em troca, essa pessoa passará a acompanhar o que você faz, consumir o seu produto ou serviços. Essa é a base desse Gatilho!
3. Gatilho da Urgência
“Está acabando, preciso correr!”
Sabe aquela sensação de que uma promoção está acabando e você pode estar perdendo a oportunidade da vida? Pois esse é o gatilho da Urgência!
Esse artifício é muito usado em campanhas promocionais e/ou descontos por tempo limitado, para gerar no consumidor um sentimento de que ele precisa agir logo para não perder determinado produto.
Geralmente, são usados termos como “É só até amanhã” ou um relógio com contagem regressiva, por exemplo. No ano passado, por exemplo, tivemos campanhas de pré-black Fryday, a @magazineluiza lançou descontos e produtos com tempo determinado, isso impulsionou bastante as vendas da empresa.
Por fim, é um gatilho mental muito próximo, conceitualmente falando, do Gatilho da Escassez, porque também desperta a sensação de urgência. Mas a urgência está mais relacionado com o tempo e não com a quantidade de produtos disponíveis.
É um gatilho bem interessante para ser usado em seus textos publicitários.
4. Gatilho da Significância
O ser humano gosta de sentir VALORIZADO!
É gratificante quando você se sente percebido, ouvido ou reconhecido. Isso causa uma sensação de importância, de que você realmente significa algo para alguém ou alguma coisa.
Recentemente, o Ex-CEO da Amazon, Jeff Bezos, realizou sua primeira viagem ao espaço. Quando retornou ao solo, agradeceu a todos clientes e funcionários, por tornar tal feito possível.
Ações personalizadas são exemplos claros de mostrar como o seu cliente é significante, que ele não é apenas mais um na sua lista de contatos.
Quem não se sente SIGNIFICANTE quando aquele Influencer , empresa, marca ou Celebridade menciona seu nome ou responde seu comentário? Essa é a sensação que todo cliente gosta de sentir.
Outro exemplo é o @nubank . Assim que ingressou no mercado a marca criou ações personalizadas, chamando o cliente pelo nome e enviando os famosos “mimos”. Hoje é, seguramente, a maior fintech do Brasil.
Portanto, faça seu cliente se sentir especial. Mostre o quão significante ele é!
5. Gatilho do Prazer x Dor
A mente humana usa a lógica para evitar a dor e buscar o prazer.
Esse gatilho é a base de vários outros gatilhos, que ainda vamos ver por aqui. Um dia desses, navegando pela internet, me deparei com um vídeo de humor no qual o interlocutor fazia uma análise satírica sobre o escalador que quis bater o seu próprio recorde numa determinada montanha e morreu na tentativa.
Qual a motivação de arriscar a própria vida para quebrar um recorde que já é seu?
Gostamos da sensação de prazer que vem da recompensa por algum esforço, quando recebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados. Por isso, tomamos decisão conscientes e inconscientes para alcançar esse estado de PRAZER.
Quanto à escalada, esse prazer vem do desafio. São neurotransmissores que proporcionam a sensação de alegria e bem-estar.
Em resumo, o gatilho do Prazer x Dor são as decisões que tomamos, consciente ou inconsciente, para sentirmos sensações de prazer e evitar as sensações de dor.
No Marketing, frequentemente é utilizado para focar em determinado problema do cliente (persona) e fazendo um contraponto com a solução.
6. Gatilho da Referência
Você já escolheu o tamanho do Milk Shake pelo preço?
– O Milk Shake de 300ml custa R$ 6,50;
– O Milk Shake de 500ml custa R$ 8,00;
– O Milk Shake de 700ml custa R$ 9,00;
Você pensa, faz as contas e em qualquer cenário racional a conclusão é de que o de 700ml é o mais indicado, pois saí mais barato. Sua mente foi direcionada a escolher o mais caro tomando em referência os dois mais baratos.
Aqui é onde eu dou razão ao Julius: “Se não comprar o desconto é maior!”
Agora, imagine que você tirou um 9 naquela prova!
Sendo a média 7. Você está muito feliz, pois tirou uma nota boa quando comparada com a média. Vai até seus colegas e começa a perguntar a nota deles, pois está ansioso para contar a eles que tirou uma nota 9!
Em seguida, você descobre que a maioria da sala tirou 9,5 ou 10. Logo sua felicidade se esvai. Pois agora, comparando com a média da turma, a sua nota não foi tão boa.
Ou seja, mesmo tirando uma nota acima do necessário e quase atingindo a nota máxima, ainda assim não estará feliz.
Esse é o gatilho da Referência.
Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos. Pelo contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão.
Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.
É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos.
Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.
7. Gatilho da Curiosidade
O gato morreu! Causa Mortis: Curiosidade.
A estória politicamente correta é a de que a teoria da gravidade foi formulada depois que uma maçã caiu sobre a cabeça de Sir Isaac Newton, em 1666. Newton questionava o fato de a maçã cair sempre em direção ao centro da Terra e nunca perpendicularmente ou “para cima”.
Neste fatídico dia, TOMADO PELA CURIOSIDADE, Newton iniciava sua jornada rumo a um dos maiores estudos da história humana: A teoria da Relatividade. O mesmo pode-se dizer de Darwin, quando estudou as tartarugas de Galápagos, para criar a Teoria da Evolução.
A curiosidade é um traço da personalidade humana, o qual faz com que as pessoas queiram sempre saber mais ou se informar melhor sobre determinado assunto. Isso vale para qualquer coisa!
Por exemplo, antes da internet, o que vendia muito em bancas de jornais eram as revistas de fofoca. Dentre vários assuntos relacionados ao cotidiano das celebridades, tinham uma parte destinada para “sinopse de novelas”. Uma espécie de Spoiler sobre o que iria acontecer nos capítulos da semana.
A pessoa comprava a revista, lia a sinopse da sua novela preferida e ainda assistiaa novela pra ter certeza. E aí da revista se não estivesse tudo certo.
A mesma lógica se aplica aos trailers de filmes e cenas pós-créditos, que os Estúdios Marvel fazem com maestria. Quando assistimos o trailer (e gostamos) ficamos na ansiedade para que ele chegue ao cinema, para que possamos assistí-lo.
A propósito, os estúdios Marvel, quando lançaram o filme Vingadores: Ultimato, trabalharam tão bem o gatilho da curiosidade que os cinemas estavam vendendo ingressos para sessões de “pré-estreia” (levanta a mão quem fui!) com um mês de antecedência, em uma sessão no dia da estreia, às 00h01!
É um dos gatilhos mais poderosos e motivadores. Use e abuse!
8. Gatilho do Storytelling
Não vou contar sobre as histórias das 1001 noites e blá, blá, blá.
O Storytelling é muito mais que isso! Vamos ver nos dias atuais.
Raymond Reddington era o fugitivo mais procurado do FBI. Um belo dia ele resolveu se entregar, fez um acordo com o governo estadunidense e tornou-se o principal informante, criando uma “Lista Negra” e ajudou a agência a capturar os criminosos dessa lista.
O personagem de James Spader costuma iniciar seus diálogos contando uma história. A precisão com que ele domina a narrativa, a postura intimidadora e as histórias contadas prendem a atenção do espectador, que até esquece que aquele é um criminoso.
Podemos perceber nesse cenário como as histórias encantam e captam nossa atenção. A retórica utilizada fascina quem está assistindo. A série se apropria perfeitamente da técnica do Storytelling, mostrando que não se resume apenas à “Jornada do Herói”.
Trazendo para a realidade, a habilidade de contar histórias e envolver o público é uma poderosa ferramenta persuasiva que promove seus produtos e serviços de forma indireta, apenas cativando o seu público-alvo.
A técnica de Storytelling é sustentada por três pilares:
- Técnicas Narrativas
- Conteúdo Narrativo
- Fluidez
Lembrando: O Storytelling precisa de um contexto e um objetivo! Sempre com a missão de facilitar o entendimento.
Exemplo retirado do blog da Resultados Digitais:
“Seu João, hoje vamos falar de Jornada de Compra. Em primeiro lugar pergunto: você conhece alguém que pediu a mulher em casamento no primeiro encontro? Pois é! Com a Jornada de Compra também é assim: vamos aos poucos…
A etapa de “Aprendizado e Descoberta” é comparada ao dia que o casal se conheceu. Você, aos poucos, vai descobrindo quem é essa pessoa.
Em “Reconhecimento do Problema” surge a pulga atrás da orelha. É hora de dar um passo a mais com essa moça?
Já em “Consideração da Solução” vamos considerando o casamento: quanto sairia um apartamento novo, por exemplo?
E, finalmente, na etapa de “Decisão de Compra” é hora de pedi-la em casamento. Essa é a decisão final.”
Com o exemplo acima, o entendimento sobre a Jornada de Compra ficou mais didático e o entendimento foi facilitado. Esse é o Storytelling.
9. Gatilho da Polêmica
Você precisa ser polêmico!
Artistas, celebridades ou até mesmo o que se convencionou a chamar de subcelebridades comumente se posicionam (ou não) na internet e vem aquela chuva de “cancelamentos”.
Essa é basicamente uma armadilha para essas pessoas, pois se são a favor de algo, vão sofrer ataques de quem é contra. E vice-versa.
As polêmicas (ou controvérsias) mexem com a curiosidade, estimulam as discussões e influenciam emoções poderosas, como a indignação e raiva. Por esse motivo, todos os dias, viraliza vídeos, fotos e textos de escândalos políticos, maus tratos contra crianças, idosos e animais ou qualquer outro tema que divide opiniões.
Na maioria das vezes, trata-se de um caso pensado. Steve Bannon que o diga.
Esse gatilho pode ser acionado quando se desafia um comportamento vigente ou uma crença consolidada. Geralmente precedidas de manchetes do tipo:
“Multiplique a sua renda, trabalhando em casa só 4 horas por dia”
“Cuidado: beber água pode prejudicar a saúde!”
“Pare de ouvir os seus clientes”.
É um poderoso gatilho, que pode ser facilmente aliado a outros para surtir um efeito otimizado.
10. Gatilho do Paradoxo da Escolha
Cada escolha, uma renúncia.
Estima-se que uma pessoa adulta toma cerca de 35 mil decisões por dia. As decisões começam desde levantar da cama ou apertar a função soneca.
Tem muita coisa que a gente deseja, mas não decide naquele determinado momento, ou prioriza outras coisas ou até mesmo nos falta coragem para tomar aquela decisão (e renunciar as outras).
O psicólogo estadunidense Barry Schwartz é considerado o autor do conceito, criado em um livro homônimo. Portanto, o gatilho do Paradoxo da Escolha baseia-se em decisões que o cliente toma em diferentes estágios da vida.
Esse gatilho é muito explorado pela Apple, por exemplo. A empresa lança um Iphone e adota apenas o número da edição e o modelo (Iphone 12, Iphone 12 pro e Iphone 12 pro Max). Quando lançar o Iphone 13, provavelmente seguirá a mesma linha.
Os consumidores da marca têm opções de escolhas reduzidas, o que diminui os riscos e as incertezas dos seus clientes. Outras marcas, como Samsung e Motorola, dispõem de vários modelos que, inclusive, chegam a concorrerem entre si.
Dessa forma, o consumidor chega na loja, fica com dúvida e vai pesquisar mais antes de comprar. É um gatilho que pode ser usado estrategicamente desde o planejamento e desenho dos produtos.
Bom, esses são alguns dos gatilhos que despertam o cliente para o consumo. Eles podem ser usados de forma isolada ou mesclando entre si. São extremamente poderosos para sua copy.
Pronto para usar esses gatilhos em sua copy?
