Como uma clínica especializada em diabetes aumentou seu ticket médio em mais de 1400%
O desafio: uma clínica com potencial, mas resultados abaixo do esperado
A Clínica do Diabético é especializada no atendimento a pessoas com diabetes e oferecia uma estrutura completa de serviços: Nutricionista, Cirurgião Vascular, Angiologista, Endocrinologista, Enfermeiro especialista em curativos, Podólogo e diversos exames de imagem, como o ecodoppler.
Mesmo com essa estrutura, a clínica enfrentava três grandes desafios:
- • Baixa lucratividade;
- • Pouca realização de exames;
- • Falta de cultura de integração entre corpo clínico e equipe administrativa.
Esses problemas limitavam o crescimento e impediam que a clínica atingisse seu verdadeiro potencial.
As estratégias adotadas para aumentar o ticket médio e o LTV
O plano de ação desenvolvido teve como principais objetivos elevar o ticket médio e aumentar o lifetime value (LTV) — o valor total que um paciente gera durante todo o seu relacionamento com a clínica.
Para isso, foram traçadas três frentes de atuação:
- • Criar uma solução completa de alto valor (high ticket);
- • Aumentar a quantidade de exames realizados;
- • Incentivar o corpo clínico a encaminhar pacientes para outras especialidades.
Essas ações visavam não apenas aumentar a receita, mas também oferecer um atendimento mais completo e integrado aos pacientes diabéticos.
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Gestão de clientes: a base para gerar recorrência e fidelização
A clínica já utilizava um software de gestão capaz de armazenar informações valiosas sobre seus pacientes — nome, telefone, e-mail, histórico de consultas e datas de atendimento. No entanto, esses dados não eram aproveitados de forma estratégica.
Como o diabetes é uma doença crônica que exige acompanhamento regular, a falta de controle sobre a periodicidade dos retornos representava uma perda significativa de receita e de oportunidade de cuidado.
A solução proposta foi utilizar o sistema para definir a frequência ideal de retorno para cada paciente e automatizar lembretes para o time comercial entrar em contato quando chegasse o momento do novo check-up.
Esse simples ajuste criou recorrência natural e melhorou a fidelização dos pacientes.
Além disso, a equipe da recepção passou a registrar e-mails e dados de contato completos, algo que antes não era rotina. Essa mudança possibilitou a criação de campanhas de reativação e lembretes personalizados.
Como resultado, a clínica passou a aproveitar melhor sua base de clientes e a gerar novas consultas e exames a partir de pacientes já existentes.
Gestão da empresa: criando uma oferta âncora
Toda empresa de saúde precisa de um “produto estrela” — aquele serviço completo que sintetiza sua proposta de valor e gera maior rentabilidade.
Na época, a Clínica do Diabético não tinha uma oferta estruturada com esse propósito.
Foi então criada uma solução completa de atendimento, combinando consultas com endocrinologista, angiologista e nutricionista, além de exames como bioimpedância e dopplers (arterial, venoso e de carótidas).
A partir dessa definição, todos os esforços comerciais passaram a ser orientados para oferecer esse check-up completo como padrão.
Com lembretes periódicos (“reminders”) e uma comunicação integrada entre recepção, vendas e corpo clínico, a clínica passou a ter uma operação mais previsível e lucrativa.
Benefícios alcançados:
- • Consolidação como referência em atendimento integral ao diabético;
- • Aumento dos repasses médicos (ganhos individuais dos profissionais);
- • Elevação do faturamento global;
- • Diagnósticos mais completos e precisos;
- • Melhora significativa no controle do diabetes dos pacientes.
Mecânica da operação: do anônimo ao cliente recorrente
O novo processo comercial foi estruturado em três etapas principais:
- 1. Atrair e cadastrar o “anônimo” — pessoas que ainda não conheciam a clínica, captando seus dados para acompanhamento;
- 2. Converter o primeiro atendimento em experiência positiva, oferecendo o check-up completo;
- 3. Transformar o cliente em recorrente, mantendo contatos periódicos conforme a recomendação médica (em média a cada seis meses).
Esse ciclo garantiu previsibilidade, aumento de receita e uma base sólida de pacientes fiéis.
Os resultados: mais receita, mais controle e mais impacto
Os números falaram por si.
O ticket médio saltou de menos de R$ 100 para R$ 1.416,17, um aumento de mais de 1400%, dados baseados no convênio com menor remuneração.
Nos atendimentos particulares, o retorno sobre o investimento (ROI) foi ainda maior.
O resultado foi impulsionado pela nova oferta de check-up completo, que passou a ser o carro-chefe da clínica, reduzindo a resistência dos pacientes e aumentando a lucratividade geral.
Conclusão: gestão e estratégia transformam resultados
O case da Clínica do Diabético mostra que crescimento sustentável em clínicas de saúde depende de três pilares fundamentais:
- • Gestão de clientes inteligente e orientada à recorrência;
- • Ofertas bem estruturadas e de alto valor percebido;
- • Integração total entre corpo clínico e equipe comercial.
Com ajustes simples, foco no relacionamento e uma visão de negócio orientada a indicadores, a clínica não apenas aumentou sua lucratividade, como também aprimorou a qualidade do cuidado oferecido aos pacientes.